第２８９回 宿のよさをわかりやすく販促・告知する
事業を展開していくうえで、利益を生み出しキャッシュがまわっていくためには、自社独自のビジネスモデルが確立されていなければならない。
一昔前までは、ドンブリ勘定であっても、とにかく客が来てくれさえすれば全てが解決した。
ところがどんなに名門であっても、集客が極端に落ち込めば遅かれ早かれその旅館は市場から撤退しなければならない。
だからこそ、経営者は満足のいく商品を提供し、リピートしてもらうとともに口コミで評判を広めてもらうための仕組みを再構築しなければならない。
ここで最も重要な要素は「顧客への提供商品」と「顧客への販促・告知」という二つのバランスだ。これがうまくかみ合わないと、ビジネスモデルが有効に機能していかない。
提供商品が顧客のニーズを満たすことができず、なおかつ販促が不十分という旅館は加速度的に経営状況が悪化していく。
提供商品の質が不十分にもかかわらず販促が有効で集客が図られたとしても、顧客の厳しい評価がくだされればその悪評は瞬く間に広がっていく。車の両輪がバランスを欠いた状態でのドライブは長続きするものではない。
何とかしなければならないカテゴリーは、提供商品が十分顧客に対して満足するレベルにあるにもかかわらず、販促・告知がうまく機能せずに、集客が思うようにできないという旅館だ。
共通する特徴は、テレビをはじめとしたマスコミの取材を好まず、顧客に提供している商品の品質維持のための努力や工夫は当たり前のもので、それをいちいち顧客に知らせるのははばかられるという考え方の経営者たちである。
ところが常連客の年齢層が高くなり、自然にその数は減る。一方新しいタイプの旅館がリニューアルも含めて登場し、巧みな告知によって新規で行くならこのタイプが優先される。
その結果、いつの間にか高品質の宿にもかかわらず経営状態が悪化していくというプロセスを歩むことになる。
特に見込み客に対しては、自社の良さをわかりやすくアピールしていかなければ新規客は取り込めない時代だ。販促・告知の必要性は厳しい時代だからこそ、宿を選択してもらうための重要な要素である。