第２７６回 外部経営環境の変化に流されるな
旅館経営を再構築して新たなスタートを切りたいと日々思っているある経営者の話である。
客室数は５０室。バブル期に繁栄した典型的な歓楽街の温泉旅館である。昭和５０年代後半から平成５年ごろにかけて段階的に設備投資を繰り返してきた。
当初は売上高が年々増加し続けていたので、経営者は強気だった。金融機関も借入金は膨らんでも、返済と金利はしっかりと払い続けているので問題はないと判断し、融資はスムーズに実行された。
この当時の金融機関が旅館をどう捉えていたかというと、旅館は典型的な装置産業であり、常に大なり小なり設備投資を繰り返しているのが健全な姿だと言っていた。だから、借入金残高が売上高の三倍近くになったとしても、さらに貸し続けていくことが全国で展開させたのである。
つまり、この景気が当面続くという前提があったからだ。
これが旅館経営のビジネス感覚を狂わせ、大きな荷物を背負い込むことになったのである。つまり、自分が予想する客単価と入込みは、設備投資を繰り返すこととエージェントに対して手数料を支払うことで確保できるという思惑だった。
ところが、旅館を取り巻く経営環境は全てといっていいくらい、それまでと反対の方向へ向いた。これに対し、様々な改善を取り組んできてはいるが、結果として外部経営環境の劇的な変化に対して対応し、新たなビジネスモデルを構築しきれないまま、今日を迎えているというのが本音である。
このようななか、破綻した施設を破格で買い取り、アクセスを含めた廉価な設定での新規参入は当面続くだろう。
ここで、プロパーである旅館経営者はどのように再構築を図ればいいか？あくまでも安売りで対抗していくのであれば、設定した料金と稼働率でキャッシュがまわり、利益が出るように内部構造を構築するか、その旅館の特長を最大限に伸ばし、顧客から予約をこぎつけるしかないのである。
この再構築が中途半端なため、顧客の予約という意思決定にいまだ至ってはいない。旅館の都合だけで経営を行うことはできない。顧客の感情を動かすしくみが、それぞれの旅館で如何にしたら作り上げることができるかどうかにかかっている。